En el mundo empresarial israelí, una respuesta rápida no es solo una cuestión de cortesía, sino parte integral del lenguaje. Cuando un cliente envía un borrador por la tarde, espera ver comentarios esa misma noche. La velocidad se percibe como una herramienta para demostrar seriedad, compromiso y eficiencia. Dos días de silencio ya pueden interpretarse como una señal clara de desinterés. Cuando este reloj se encuentra con el ritmo de América Latina, a veces se genera un cortocircuito – no en las palabras, sino en el enfoque – que no siempre es visible, pero que puede determinar el destino del acuerdo, a veces no menos que malinterpretar los matices del lenguaje.
En América Latina, la negociación no es simplemente una etapa técnica, sino un proceso social. Tiene un ritmo diferente – más lento, más relajado, pero a veces también más profundo. Una reunión de negocios no comienza con una hoja de cálculo, sino con un café y una conversación personal. Una respuesta después de tres días no se percibe como una falta de respeto, sino como un ritmo comunicacional legítimo, e incluso a veces rápido. La premisa es que un acuerdo se construye primero sobre una relación interpersonal, y solo después sobre documentos. Y precisamente por eso, el contrato debe hablar también el idioma de la cultura, no solo el lenguaje jurídico.
Esta situación se da en todos los ámbitos comerciales relacionados con América Latina, ya sean grandes o pequeños negocios, y demuestra hasta qué punto las diferencias culturales afectan los plazos para cerrar un acuerdo, la gestión de las negociaciones e incluso procesos más simples.
No es raro ver a israelíes que interpretan el silencio como falta de seriedad, mientras que sus socios latinoamericanos sienten que la intensidad israelí sobrepasa los límites del buen gusto y resulta agresiva. Incluso un lenguaje legal que parece "claro" en hebreo o en inglés puede percibirse como rígido o confrontativo cuando se traduce a una mentalidad diferente. Por eso, un buen contrato en un acuerdo internacional no es solo producto de precisión, sino de una verdadera traducción cultural. Así, por ejemplo, en un caso que gestionamos recientemente, un cliente israelí solicitó incluir en el contrato una cláusula estricta de suministro que establecía: "el producto será entregado dentro de los siete días hábiles desde la fecha del pedido, de lo contrario, se considerará un incumplimiento fundamental que permite la anulación del contrato". La parte argentina firmó la cláusula sin discutir, pero en la práctica, la entrega se retrasó cuatro días más allá del plazo estipulado. Para la parte argentina, no hubo problema alguno. Para el cliente israelí, fue una declaración de guerra. Solo después de que mediamos entre las partes se acordó actualizar el mecanismo, incluyendo una notificación previa, un período de gracia razonable y una aclaración de que un "esfuerzo comercial razonable" se consideraría como cumplimiento de la condición. El nuevo acuerdo fue más adecuado para ambas partes y creó mecanismos que permitieron su ejecución en lugar de un conflicto, ya que ambas partes deseaban el negocio. Sin embargo, acuerdos como estos a menudo fracasan sin un experto que sepa mediar entre los "relojes" y las culturas.
Además, las diferentes percepciones del tiempo pueden afectar significativamente la interpretación de los términos legales en los acuerdos. Por ejemplo, la Sección 7(b) de la Ley de Contratos (Remedios por Incumplimiento de Contrato), de 1970, establece que en caso de un incumplimiento no fundamental del contrato, la parte infractora debe otorgar a la otra parte un "tiempo razonable" para remediar el incumplimiento antes de que el acuerdo pueda ser rescindido. El término "tiempo razonable" está sujeto a interpretación y puede variar dependiendo del contexto y la cultura local. Especialmente en transacciones internacionales, como las entre Israel y América Latina, el término debe ser entendido no solo según criterios objetivos, sino también en relación con las diferentes percepciones del tiempo en cada cultura. Estas diferencias culturales pueden influir en las expectativas de las partes y llevar a malentendidos o interpretaciones diferentes de los términos legales en acuerdos internacionales.
Al fin y al cabo, el tiempo puede valer dinero, pero a veces también es parte del costo de hacer negocios. Un despacho de abogados con experiencia en negocios entre Israel y América Latina no solo se ocupa del lenguaje del contrato, sino que también actúa como mediador cultural. Facilita la comunicación, detecta las intenciones detrás de las palabras y asegura que las estrategias comerciales estén adaptadas al contexto local. No menos importante, sabe redactar los documentos para que reflejen la verdadera intención de las partes, y no solo lo que parece correcto sobre el papel. Así se reduce el riesgo de malentendidos y se incrementa significativamente la probabilidad de éxito en el mercado.